3 syytä miksi kasvumarkkinoijan tärkein työkalu on oikea asenne

Jos pidämme kasvumarkkinointia hopeisena luotina, joka kääntää hetkessä yrityksen myynnit kasvuun, puolittaa CPA:n ja tuplaa ROASin, olemme jo epäonnistuneet ja tuhlanneet resursseja. Dagmarin Digital Planner Mikko Salonurmi uskoo, että vaikka kasvumarkkinointia tehdään pyräyksinä, asenne tekemiseen kannattaa pitää lintuperspektiivissä. Lue miksi.

Kasvumarkkinoinnilla tarkoitetaan markkinointitekniikkaa, joka keskittyy yrityksen kasvun aikaansaamiseen ja nopeuttamiseen uusasiakashankinnalla, lisäarvon tuottamisella ja lojaalisuuden kasvattamisella. Tätä voidaan tehdä erilaisilla markkinointistrategioilla, kuten sosiaalisen median mainonnalla, sähköpostimarkkinoinnilla, kohdennetuilla sisällöillä, verkkosivukehityksellä ja suorilla myyntitapahtumilla. Tavoitteena on luoda pysyviä asiakassuhteita ja saavuttaa pitkäaikainen kasvu yrityksen liiketoiminnassa.

Tämä määritelmä luotiin ChatGPT:n avulla.

Blogeja lukiessa, asiakkaiden kanssa keskustellessa ja työpaikalla väitellessä on helppoa huomata, miten eri tavoin suhtaudumme kasvumarkkinointiin. Jotkut ajattelevat sitä eri kohderyhmien ja luovien testaamisena Metassa, toiset aloittavat kasvumarkkinointiprojektinsa viikon mittaisella Brand Purpose -työpajalla.

Blogeja lukiessa, asiakkaiden kanssa keskustellessa ja työpaikalla väitellessä on helppoa huomata, miten eri tavoin suhtaudumme kasvumarkkinointiin. Jotkut ajattelevat sitä eri kohderyhmien ja luovien testaamisena Metassa, toiset aloittavat kasvumarkkinointiprojektinsa viikon mittaisella Brand Purpose -työpajalla.

Molemmat voivat olla oikeita strategioita kasvumarkkinoinnin tekemiseen, riippuen yrityksen tilanteesta ja valmiudesta. Brand Purpose auttaa yritystä määrittelemään uniikin ja kilpailijoista erottuvan tavan puhua itsestään, Metan a/b- testeillä puolestaan varmistamme uusien markkinointiviestien toimivuuden.

(Simon Sinekin TedTalk Brand Purposen tärkeydestä on muuten klassikko, johon kannattaa tutustua, jos se ei ole vielä tuttu.)

Jos joutuisin itse määrittelemään kasvumarkkinoinnin yhdellä virkkeellä, tiivistäisin sen näin:

Tässä tärkeimmät syyt, miksi kasvumarkkinointi kannattaa nähdä pitkän aikavälin strategisena muutoksena:

1. Epäonnistumisen ihanuus ja jatkuva oppiminen

Kasvumarkkinoinnin tarustoon kuuluu mm. kertomus Hotmailista, joka hyödynsi jokaista Hotmaililla lähetettyä sähköpostia ilmaisena markkinointi- ja asiakashankintakanavanaan – lisäämällä vain jokaisen lähetetyn sähköpostin loppuun allekirjoituksen

Tällaisia caseja lukiessa mieli kääntyy helposti ajatukseen, että tarvitsen vain yhden nerokkaan idean. Kasvumarkkinoinnin ytimessä ei kuitenkaan ole mikään yksittäinen kikka, vaan jatkuva oppiminen ja epäonnistumisten haaliminen. Tavoitteena on heittää valtavasti pieniä syöttejä (testejä) mereen (asiakaspolulle) ja seurata mitkä niistä toimivat. Kerätä tietoa ja kasvattaa ymmärrystä epäonnistuneista testeistä, skaalata ja syventyä positiivisiin tuloksiin.

Sanotaan että 95 % testeistä epäonnistuu, mutta ne loput 5 % testeistä rakentavat halutun kasvun. Growth Hackereiden mantraksi onkin noussut lausahdus

Kun tämän sisäistää, niin eikös olekin ihanaa, kun töissä kannustetaan epäonnistumisiin?

2. Pitkän aikavälin hyödyt lyhyillä spurteilla

Kasvumarkkinointi ei ole onnistunutta vain silloin, kun sillä osutaan Hotmail-casen kaltaiseen kultaiseen ideaan. Se on myös oma prosessinsa, jolla kasvatetaan omaa ymmärrystä ja kehitetään markkinoinnin toimenpiteitä jatkuvilla parannuksilla. Vähän kuten James Clear on tehnyt tutuksi The Power of Tiny Gains -graafin kuvaamaan ihmisen henkilökohtaista kasvua.

Otetaan esimerkiksi vaikka digitaalisen mainonnan testit, jotka ovat yleensä helppoja, lyhyitä ja nopeita toteuttaa. Niiden avulla saadaan kerättyä tietoa esimerkiksi kahden luovan ratkaisun vaikutuksesta AAARRR-funnelin toiseen A:han. Rakennat vain Metan alustalle oman, erillisen a/b-testin ja seuraat vaikutusta avainmittareihisi.

1. testit rakennetaan omaan akvaarioonsa, jotta ne eivät vaikuta jatkuvaan mainontaan tai jatkuva mainonta ei vääristä tuloksia
2. tulokset analysoidaan ja raportoidaan, ja siirretään Learnings Archiveen
3. onnistuneita testejä skaalataan ja/tai otetaan osaksi jatkuvan markkinoinnin tekemistä
4. jatketaan testaamista

3. Hyvää pohjatyötä kiittelee moneen kertaan vielä myöhemminkin

Jatkuva oppiminen ja testaaminen ovat käsitteinä yksinkertaisia ja helposti sisäistettäviä. Ne vaativat kuitenkin, varsinkin alkuvaiheessa, omat ponnistelunsa: omien prosessien luomisen ja vastaamista organisaation moninaisiin kysymyksiin.

1. Onko meillä tarpeeksi tietoa siitä keitä me olemme, keitä meidän asiakkaamme ovat ja mikä on meidän USP:mme asiakkaillemme? Palaa Sinekin Brand Purpose videoon
2. Koska kasvumarkkinoinnissa työskennellään koko AAARRR -asiakaspolulla, onko meillä valmiiksi hyvät keinot vaihtaa tietoa mm. markkinoinnin, asiakaspalvelun ja tuotekehityksen välillä? Kasvumarkkinoinnissahan suositellaan markkinointiyksikön muuttamista hubiksi, joka käsittelee kaikkien muiden yksiköiden dataa, etsien ja löytäen mahdollisuuksia tuottaa lisäarvoa asiakkaalle.
3. Miten määrittelemme tavoitteet ja seuraamme tuloksia? Testaamisella ei ole merkitystä, jos tavoitteita ei ole asetettu, mittareita ei ole määritetty, tuloksia ei analysoida ja dataa ei kerätä. Vaatii oman työnsä esimerkiksi rakentaa omat tutkimus- ja raportointitaulukkonsa.
4. Miten tietoa testeistä jaetaan organisaatiossa ja miten onnistuneet testit jalkautetaan?

Tämä kaikki sitoo alkuun resursseja, mutta jos esimerkiksi raameja tekemiselle ei määritellä heti alussa, voi syliin pudota pian palapeli, jonka paloille on vaikea löytää paikkaa datan määrän lisääntyessä.

TÄMÄN BLOGIN KIRJOITTI

Mikko Salonurmi

Senior Digital Planner

mikko.salonurmi@dagmar.fi

+358505321714

Mikko on sisältömarkkinoinnin puolelta Digital Planneriksi loikannut markkinoija, jonka sydän sykkii uuden oppimiselle, hypoteeseille ja testaamiselle.